Ostatko tunteja vai osaamista?

Meiltä ostetaan osaamista – pääsääntöisesti tunteina. Mutta miten tämä sitten eroaa siitä palvelusta, mitä ns. perinteiseltä it-konsultointitalolta ostetaan?

Meidän Mikki vähän avasikin jo meidän palvelusisältöä artikkelissaan Mitä on Suomen Haltuin tunti?, mutta avaan vielä vähän lisää ostamisen näkökulmasta. Olen itse ollut ”konsultoinnin” uhrina vuosia ja käytännössä siis tuote olen ollut minä… tai vielä paremminkin minun aikani. Ja se on älytöntä.

Asiakas osti vuosikausia satoja resursseja 100% työkuormalla, tarkoituksena toki vauhdittaa tuotekehitystä ja olla edelläkävijä. Yksi ainoita oikeita kriteerejä tässä lihakaupassa oli se, että kuka pystyy tarjoajaan näitä osaajia eniten ja parhaaseen hintaan.

Mennään siis excel-jumppaan, joka voisi näyttää vaikka tältä:

 

Rooli Varaus Tuntihinta
Projektipäällikkö 25% 90€
Ohjelmistoarkkitehti 100% 100€
Ohjelmistokehittäjä 1 100% 70€
Ohjelmistokehittäjä 2 100% 70€
UI Designer 50% 80€
UI Testaaja 100% 70€

Mitä tämä siis tarkoittaa? Perinteisesti sitä, että kaikki nämä projektiin osallistuvat henkilöt laskuttavat vähintään projektiin varatun tuntimäärän annetulla tuntihinnalla. Riippumatta siitä, miten paljon ko. tiimille kokonaisuudessaan on ollut käyttöä, koska Toimittaja on varannut sopimuksen mukaisesti ihmiset töihin ja ei välttämättä näe mitään intressiä siihen, saako asiakas rahoilleen vastinetta ja toisaalta saako työntekijä menetetylle ajalleen vastinetta.

Tämän takia me olemmekin pyrkineet kääntämään excelin seuraavaan muotoon:

Rooli Varaus Tuntihinta
Haltun osaaminen tarpeen mukaan 85€

Eli. Asiakkaan ei tarvitse olla expertti, spesialisti eikä edes kaikkien alojen asiantuntija. Se on meidän duuni. Me sovimme asiakkaan kanssa budjetin, työmääräarviot ja sisäisesti kontrolloimme sitä, että projektissa on juuri oikea määrä oikeanlaista osaamista ja kun tätä osaamista ei tarvita, niin se siirtyy toiseen projektiin tai sisäiseen kehitykseen. Olemme asiakkaan kanssa kokoajan tiiviissä yhteistyössä ja tuomme käyttöön juuri ne oikeat työkalut, joilla projektin läpiviennin onnistuminen pyritään mahdollistamaan läpinäkyvästi. Ja välillä on asiakkaita, jotka haluavat vain lopputuloksen – sekin onnistuu.

Vaikka meidän tuntihinta olisi tietyillä osa-alueilla kovempi kuin esim. toisella alan yrityksellä, niin väitän, että meidän kokonaistaloudellisuus on parempi kaikilla osa-alueilla verrattuna ensimmäisellä tavalla myytyyn/ostettuun palveluun.

Tämä kirjoitus on enemmän ja vähemmän mainostamista meidän omasta mielestämme loistavasta toimintatavasta, mutta tarkoitus on myös herätellä miettimään tapoja, joilla osaamista tulisi ostaa.

Ethän sinäkään osta esim. talonrakennusprojektia niin, että rakennusfirma ehdottaa erilaisia asiantuntijoita erilaisilla profiileilla ja CV:llä ja sinä päätät ketkä näistä osaajista otetaan ja keitä tarvitaan – se on sen rakennusfirman duuni ja sinä haluat tietää aikataulun ja hinnan.